銷(xiāo)售人員正確提問(wèn)的九種方式

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)接觸、了解和挖掘客戶(hù)需求的過(guò)程中，提問(wèn)是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，有人還專(zhuān)門(mén)總結(jié)出提問(wèn)式銷(xiāo)售方法。在這里，我也簡(jiǎn)單總結(jié)一下關(guān)于銷(xiāo)售中的幾個(gè)提問(wèn)的方式。
　　（1）、開(kāi)放型的問(wèn)題。

　　“你好嗎？” “最近怎么樣？”等泛泛的問(wèn)題，通常得到的回答也是比較泛泛的信息。這種提問(wèn)方式一般在還不太了解顧客的情況下使用，一般用于開(kāi)場(chǎng)或者談話(huà)的開(kāi)始階段，在雙方了解以后就可以提出相對(duì)有針對(duì)性的問(wèn)題了。

   　 （2）、特定型的問(wèn)題。

      　“你最近在做些什么？” “昨天你與誰(shuí)談的這個(gè)問(wèn)題？”特定型的問(wèn)題就是必須有特定型答案的問(wèn)題。

    　（3）、選擇式的問(wèn)題。

    　選擇式的問(wèn)題，可以限定顧客的注意力，要求顧客在限定范圍內(nèi)做出選擇，讓自己掌握主動(dòng)權(quán)。比如說(shuō)我們?cè)诤涂蛻?hù)約定見(jiàn)面時(shí)間的時(shí)候，就可以問(wèn)：“李總，您是明天上午有空還是下午有空？”

   　 （4）、引導(dǎo)型的問(wèn)題。

    　引導(dǎo)性的問(wèn)題有一個(gè)技巧：“先陳述一個(gè)事實(shí)，先用一種話(huà)術(shù)，做一個(gè)預(yù)先的框式。”預(yù)先的框式有什么作用呢？就是用這個(gè)框把客戶(hù)給框住，引導(dǎo)他做出我們想要的回答。比如說(shuō)“實(shí)際上，今天晚上的課程到這個(gè)時(shí)間結(jié)束會(huì)非常的合適，因?yàn)檫@樣就會(huì)幫助大家做最好的休息，享受更好的晚餐，同時(shí)也能為明天準(zhǔn)備更好的精力。所以，我們現(xiàn)在下課，會(huì)比今天晚上學(xué)到九點(diǎn)、十點(diǎn)鐘效果更好，因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間更有生產(chǎn)力，更有效果！各位，你們說(shuō)是不是？”

    　（5）、推測(cè)型的問(wèn)題。

    　什么叫推測(cè)型的問(wèn)題？在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客的預(yù)測(cè)和有意向的推測(cè)或者說(shuō)一種假想。先是一個(gè)推測(cè)型的問(wèn)題，然后再跟進(jìn)一個(gè)建議性的問(wèn)題，會(huì)讓你更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)閱?wèn)話(huà)的力量比說(shuō)話(huà)的力量更大，更有強(qiáng)勁的勢(shì)頭。

   　 （6）、反問(wèn)型的問(wèn)題。

   　 反問(wèn)型的問(wèn)題是讓買(mǎi)方自己解釋反對(duì)性的理由，使問(wèn)方掌握主動(dòng)。

    　（7）、摘要型的問(wèn)題。

    　摘要型的問(wèn)題就是根據(jù)顧客所講的話(huà)，所談的事情，以及顧客在整個(gè)電話(huà)或面談過(guò)程中所談?wù)摰闹攸c(diǎn)，從中摘出一段來(lái)做問(wèn)話(huà)的方式。也就是將你聽(tīng)到的內(nèi)容作一個(gè)摘要，以證實(shí)你是否真的了解顧客真正的需求。

    　（8）、裝傻型的問(wèn)題。

    　這是電話(huà)銷(xiāo)售高手經(jīng)常用的一種問(wèn)題。“喂，您說(shuō)什么？”“喂，話(huà)筒不太清楚。”“喂，對(duì)對(duì)，信號(hào)不太好。”有一次，顧客本來(lái)要拒絕我們的一個(gè)合作伙伴公司的銷(xiāo)售人員，他就說(shuō)：“對(duì)不起，我剛才什么都沒(méi)聽(tīng)清楚，信號(hào)不太好。要不你過(guò)兩天再打到我們公司。”其實(shí)他已經(jīng)知道客戶(hù)不想做了。為什么打電話(huà)？顧客是有目的的，他要把自己拒絕的信息通知給你，可是你假裝不知道，顧客會(huì)覺(jué)得很焦急，他下一次還會(huì)打電話(huà)給你。這樣你就給自己找到一次跟顧客恢復(fù)和談的機(jī)會(huì)，如果你當(dāng)場(chǎng)給他回復(fù)了，他就會(huì)認(rèn)為已經(jīng)通告給你了，沒(méi)問(wèn)題了。有時(shí)候，你可以使用一些裝傻型的問(wèn)題，牽住顧客，按你的思路去走，而且越走越正確。

   　 （9）、離題型的問(wèn)題。

    　離題型的問(wèn)題就是跟他說(shuō)一些不著邊際的問(wèn)題。比如對(duì)方問(wèn)了你許多問(wèn)題，你突然說(shuō)了一句：“你吃晚餐了沒(méi)有？”他突然被你打斷了，我們叫打斷思維連結(jié)。這個(gè)方法也比較好用。