電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素

電話銷售人員的關(guān)鍵的成功因素有六個(gè)。一名電話銷售員的業(yè)績(jī)主要與四個(gè)方面有關(guān)：勤奮、商業(yè)意識(shí)、處理電話溝通和銷售的能力。而這里提到的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素與下述這四個(gè)方面是緊密相連的。 

1.商業(yè)意識(shí)

對(duì)一名電話銷售人員來講，商業(yè)意識(shí)是非常重要的。你一定要有一種敏銳的判斷力，能準(zhǔn)確地判斷出什么樣的客戶才能成為目標(biāo)客戶。作為一名銷售人員，除了明確自己的銷售任務(wù)以外，還要把自己看成是一個(gè)企業(yè)家。

不要只考慮你自己是在給別人打工，銷售代表一定要有創(chuàng)業(yè)意識(shí)，只有這樣你的激情才能充分地發(fā)揮出來，你才不會(huì)覺得工作枯燥。當(dāng)然你要進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，就一定要有商業(yè)意識(shí)，否則難度是很大的。商業(yè)意識(shí)是靠經(jīng)驗(yàn)的積累，隨著時(shí)間的推移而逐步培養(yǎng)出來的。敏銳的商業(yè)意識(shí)就是一種嗅覺，它可以感受到什么樣的客戶才最有可能成為目標(biāo)客戶。

2.銷售和溝通能力

銷售和溝通能力決定了電話銷售的結(jié)果。如果你的銷售和溝通能力強(qiáng)，你就能有效地跟客戶建立和好的關(guān)系，否則的話，勢(shì)必很難順利地與客戶達(dá)成一致。銷售和溝通的能力通過公司內(nèi)部短期的密集的訓(xùn)練就可以得到提升。

3.保持自己的熱情和激情

你可能在某些時(shí)候很興奮，能打很多個(gè)電話洽談業(yè)務(wù)。但往往在另一些時(shí)候又可能情緒低落，一個(gè)電話也不想打，或即使打了一些電話也可能因?yàn)榍榫w的影響而沒有達(dá)到預(yù)期的效果。如果你不能控制自己的情緒，保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的熱情，你的業(yè)績(jī)也就會(huì)隨著情緒的波動(dòng)而波動(dòng)，很難有較大的突破。

可能公司的一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有助于你保持自己的熱情和激情，但更為重要的是你自身內(nèi)在的激勵(lì)能力。你要意識(shí)到電話銷售不僅僅是一種銷售工作，他同時(shí)也是很好的建立人際關(guān)系的途徑，對(duì)你未來的發(fā)展是很有幫助的。從自身而不是以完成公司的銷售任務(wù)的角度來看待銷售工作，才能很好的長(zhǎng)期保持自身的熱情和激情。除此以外，適當(dāng)?shù)男菹⒑头潘梢彩潜３滞⒐ぷ骶Φ暮梅椒ā?/P>

4.計(jì)劃能力

對(duì)于自己的客戶一定要有一個(gè)明確的分類，每天所要聯(lián)系的客戶的數(shù)量、資料和電話等幾個(gè)方面，自己要有一個(gè)明確的計(jì)劃，將能做好客戶的管理和計(jì)劃，將能有助于成功的銷售產(chǎn)品。

5.產(chǎn)品應(yīng)用的專家

注意，你應(yīng)成為產(chǎn)品應(yīng)用的專家，而不僅僅是只能做到對(duì)產(chǎn)品非常的熟悉。你不但要對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，同時(shí)還要十分清楚自己的產(chǎn)品在客戶方是如何應(yīng)用的，只有這樣才能有效地提高銷售業(yè)績(jī)。如果你清楚地了解了客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品用在何處和如何應(yīng)用，你與他交流時(shí)就更能引起他的興趣，也就更容易成功。

6.協(xié)調(diào)能力

簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和規(guī)模較小的公司對(duì)協(xié)調(diào)能力的要求可能還不太明顯。但規(guī)模較大的公司的工作流程就相對(duì)復(fù)雜了，每一項(xiàng)工作分為若干階段由若干人完成。此時(shí)對(duì)電話銷售代表的協(xié)調(diào)能力的要求就突出地體現(xiàn)出來了。協(xié)調(diào)能力主要體現(xiàn)在：

◆內(nèi)部協(xié)調(diào)

公司內(nèi)部可能會(huì)有嚴(yán)格的工作流程規(guī)定，為了及時(shí)地回答客戶提出的問題和相應(yīng)客戶的要求，你需要跟公司內(nèi)部的各個(gè)部門的人員協(xié)作，這要求你要有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力，以保證工作的高效、準(zhǔn)確。在內(nèi)部協(xié)調(diào)的過程中，能爭(zhēng)取到老板的支持是很重要的，這可能使你得到一些額外的授權(quán)，會(huì)提高你的工作效率。

◆與客戶的協(xié)調(diào)

客戶不會(huì)總是與你一致，而你也很難能滿足客戶的一切要求。在銷售過程中，如果客戶對(duì)你表述的時(shí)間、價(jià)格、服務(wù)等方面存在異議，同樣需要雙方協(xié)調(diào)解決才能最終地達(dá)成銷售目標(biāo)。

話銷售人員的成長(zhǎng)之路

所謂電話銷售人員的成長(zhǎng)之路，是指在不同的階段，電話銷售代表要接受不同的培訓(xùn)。培訓(xùn)的過程可以分為以下四個(gè)階段：

1.0～3個(gè)月

在剛開始時(shí)，你可能從來都沒有接觸過電話銷售這樣的工作，所以在初次進(jìn)入一家公司時(shí)，對(duì)你的培訓(xùn)可能是關(guān)于公司概況、產(chǎn)品介紹、行業(yè)現(xiàn)狀和電話銷售的一些基本知識(shí)及技巧。

2.3～9個(gè)月

接下來你就會(huì)進(jìn)入到實(shí)際的電話銷售中了。假如你的訂單全部要靠電話來拿并且你是一個(gè)純粹的新手，往往在前幾個(gè)月沒有什么業(yè)績(jī)是很正常的。在經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)際操作以后，你就會(huì)逐步地建立自己的客戶關(guān)系。

接下來你就會(huì)面臨一個(gè)客戶服務(wù)問題，所以這時(shí)你可能就需要接受專業(yè)的客戶服務(wù)方面的培訓(xùn)，以便提高自己的客戶服務(wù)方面的能力和技巧。

3.9～15個(gè)月

隨著時(shí)間的推移，你的業(yè)務(wù)能力會(huì)越來越強(qiáng)，銷售業(yè)績(jī)也越來越多。這時(shí)你就會(huì)遇到催收賬款的問題，相應(yīng)的你就可能要接受信用和賬款催收方面的培訓(xùn)。對(duì)于一些較大的客戶，你還有可能會(huì)感到談判的壓力，此時(shí)針對(duì)這些方面的培訓(xùn)對(duì)你來講就像雪中送炭。在壓力的促進(jìn)下，你的學(xué)習(xí)速度也會(huì)是很快的。

4.15～24個(gè)月

當(dāng)你接觸的客戶數(shù)量越來越多，并且有了一些規(guī)模較大的客戶時(shí)，客戶管理又會(huì)成為了你的新問題，對(duì)于客戶管理技能的培訓(xùn)也被提上了日程。

在整個(gè)的銷售過程中你會(huì)不斷地接受培訓(xùn)，包括行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面，也包括其它的一些需要你提高能力的培訓(xùn)。能力的培訓(xùn)會(huì)伴隨你的整個(gè)銷售和成長(zhǎng)的過程，及時(shí)地為你提供很大的幫助。