電話營銷二法則

原則一、不預(yù)先下定義
　　在邀約客戶的過程中，首先不能在腦海里過濾客戶，不能一開始就否決對方的能力：誰行誰不行，一個人永遠(yuǎn)都沒有權(quán)力告訴別人行和不行的理由，只能先進(jìn)行邀約，邀約的目的是為了見面，見面的目的才是確定雙方是否有合作機會。

　　任何事情都不能提前完成設(shè)定，認(rèn)識一個人就相當(dāng)于打開了一扇門，當(dāng)你推開新的一扇門，將會發(fā)現(xiàn)門的背后坐著的不僅是一個人，每一個人都不是單獨存在的，他往往擁有許多同學(xué)、同事，也許從某個角度而言，對方不是最優(yōu)秀的投資人，也不是最優(yōu)秀的企業(yè)家，卻并排除他周遭的親戚朋友，工作伙伴里出現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)家。

　　這里說明我們遇見的每一個人背后，都有無限的資源，所以電話邀約見面的是給對方一個合作的機會，假如他不愿意接受這個機會，或者認(rèn)為這個項目并不合適他的時候，可以通過他的身后搭起的通路，尋找其他的資源。

　　每一個人都有成功的可能，關(guān)鍵在于其如何定義。一個人永遠(yuǎn)都不知道別人是否能夠成功，因為你無法全面判斷別人，很多時候人們表現(xiàn)出來的往往只是他的某一個環(huán)節(jié)，某一個點，讓你看到的并不是整體。可是之所以有些原來被你認(rèn)可的人，只是因為在溝通上面，你的方式出了問題，由于一開始自己帶著十足的把握，在溝能的時候不注重策略，忽略許多細(xì)節(jié)隨口而談，直到別人拒絕為止。

　　不提前設(shè)立場，不提前給客戶下定義,只有見面以后通過交流,才確認(rèn)雙方是否能夠合作,我相信任何一個優(yōu)秀的銷售人員都可以做到這一點。

原則二，三不談

　　電話邀約的目的是為了見面，所以在電話里面，一不談公司，二不談產(chǎn)品，三不談利潤。

　　沒有任何一個談生意的企業(yè)家，會在電話里告訴他的客戶，自己的公司優(yōu)勢所在，產(chǎn)品的竟?fàn)幜楹危麧櫩臻g多大，電話無法談清這些內(nèi)容，這三點應(yīng)該在見面的時候談?wù)摚娫捴皇且谎s見面的工具，如果在電話里談生意，即使談?wù)摰氖巧贁?shù)話題，例如公司很優(yōu)秀優(yōu)，別人也無法通過電話了解更多，沒有了解往往容易產(chǎn)生誤解，一旦客戶產(chǎn)生負(fù)面定義時，我們就立刻失去進(jìn)一步交流的機會。有人咨詢我究竟應(yīng)該在電話里選擇怎樣的話題，其實我認(rèn)為假若非要選擇話題，可以談?wù)劯淖兒统砷L。

　　在今天這個社會上人們都愿意談改變，也愿意談成長，有時候關(guān)心對方家庭，探討夫妻相處的藝術(shù)，包括孩子的教育方法都可以，還有休閑度假的話題也隨便談?wù)摗Ｍㄟ^電話談?wù)劧燃伲⒆樱蚱尴嗵帲腥撕团说膮^(qū)別不同，自己在營銷方面的提升，都是些很好的話題，而且對方也會感興趣。但是有一點也須注意，即是用電話交流也不要超過三分鐘，電話交流的時間往往越短越好，因為打電話的目的只是為了邀約，不要浪費時間岔開主題。