如何把“拒絕”變成訂單

客戶對你的拒絕并不一定說明他就沒有購買的欲望，恰恰相反，客戶的拒絕正是成交的開始。推銷人員可以說是與“拒絕”打交道的人，戰勝拒絕，才稱得上是營銷高手。銷售就是要和“拒絕”作戰。其實，客戶對你的拒絕并不一定說明他就沒有購買的欲望，恰恰相反，客戶的拒絕正是成交的開始。大家在戀愛時，大概都有這樣的經驗。妙齡少女對于小伙子的求愛，總是“言不由衷”，頻頻拒絕，好像有一道固若金湯的心理防線。其實呢，如果小伙子真的轉身離去了，這位姑娘估計很失望，因為她巴不得這位小伙子拜倒在自己的石榴裙下呢。她的拒絕，只是出于一種少女的矜持而已。銷售又何嘗不是這樣子呢？有經驗的推銷人員都有這種經歷：有些客戶嘴里雖然拒絕，但是對于商品卻愛不釋手，表現出一種欲購不能、欲罷不忍的樣子，這些正是他想要成交的信號。所以說，客戶的拒絕，正是他對于商品產生興趣的時候，也正是成功的開始。只要我們能夠成功地打消他拒絕的理由，就會立馬成交了。一般來講，客戶大部分會以“我沒錢”來作為拒絕的理由?？蛻粢荒樥鎿吹貙ν其N人員說：“不怕你笑話，我這一段實在有點緊張。說實話，你的產品真不錯，我很想買一件，可是沒有錢，等我有了錢之后一定買一件，你看怎么樣？”大多數推銷人員一聽這種“借口”，便覺得根本不可能成交了，你買東西，沒有錢難道白給你不成？有這種想法的推銷人員白白放過了一個很好的成交機會。其實，客戶嘴里的“沒錢”是極富彈性的，很可能就是一種借口。如果被這種借口迷惑，就很難創造出好的業績來。對付“沒錢”的借口，就是要避免和客戶“沒錢”的借口正面交鋒，要在他還沒有說出“沒錢”的時候，就預先封住他的嘴，讓他說不出“沒錢”兩個字。有一次我們公司的一位業務員，買了一件挺漂亮的衣服回來。大家直夸他，他卻說：“嗨，本來我也沒有想買，想要對那位老板說我沒有錢，咱走了就得了?？蛇@老板還沒等我開口，一個勁地夸我的筆記本，說什么這么好的筆記本可不是一般人能用得起的，能用得起的都是高收入者呀！我一聽，對呀，我也是高收入者呀，怎么能裝著說自己沒錢呢？打腫臉充胖子也得買呀。就這樣，一個月薪水出去了。不過這件衣服還真不錯，是吧？”看來這位賣衣服的老板還真有兩下子，能夠把我公司的銷售精英的嘴給封上，確實不簡單。還有一些客戶往往會用“改天再來”的借口來搪塞推銷人員。用這種理由做借口的大半是優柔寡斷，自己不能夠拍板的人，所以你要有一點點耐心，給他們留下一點下決心的時間，你可以對他說：“是呀，買這么貴重的東西，是要好好考慮一下。”然后把說明書留給他一份，過幾天再去拜訪。這樣，當他獲得了考慮的機會之后，一般都能夠痛痛快快地成交。有的客戶，會以“我現在很忙”來推辭。如果是這樣的話，一個聰明的推銷人員就要迅速地判斷他是“真忙”還是“假忙”，如果是真忙的話，你可以和他約好只談５分鐘?！拔铱茨氵@樣忙碌，實在不好意思打攪你，不過請您給我５分鐘時間聽我幾句話，說完我就馬上走，你看怎么樣？”一般的客戶對于這樣的要求一般都不會拒絕的，所以，你可以抓緊這５分鐘的時間，將他說服，順利成交。總之，拒絕并不可怕，拒絕正是客戶認可的開始。在面對客戶拒絕的時候，只要抓住客戶的心理，就能夠順利地和他成交。