如何開發大客戶

誰不知道，80%的利潤來自20%的大客戶，誰不知道抓住這些大客戶就會穩操勝券？但為什么有那么多企業知道卻做不到？與大客戶建立良好的關系是保證業務收入穩步增長、提高市場占有率的重要手段。如何開發大客戶就顯得尤為重要。
 
　　誰不知道，80%的利潤來自20%的大客戶，誰不知道抓住這些大客戶就會穩操勝券？但為什么有那么多企業知道卻做不到？

　　與大客戶建立良好的關系是保證業務收入穩步增長、提高市場占有率的重要手段。如何開發大客戶就顯得尤為重要。

　　北京德利得物流有限公司在很短的時間內，就成功的開發了許多國際性著名企業，成為他們的支撐型客戶。

　　德利得物流有限公司運營總監惲綿先生告訴記者，德利得物流有限公司認為要成功開發一個大客戶，要抓住四個關鍵:苦練內功、培育市場、定期調研、評估同行，穩妥地去開發自己的大客戶。 　　打鐵需要自身硬

　　大客戶是一個稀缺的資源，為什么德利得物流有限公司成立三年多時間了，卻在第二年的下半年才開始進行自己的大客戶開發呢？

　　惲綿告訴記者說，“工欲善其事，必先利其器”，大客戶他們不是不想，但是如果企業自身條件和客戶條件不匹配的話，那么最終會被你的客戶拋棄，并且二次開發難度十分大。與其這樣，還不如先把自己的基本功打造堅實了，使自己的條件匹配了，雖然要花費時間成本，但是收益是長久的。那么一個企業應該具備什么樣的條件，才可以去開發自己的大客戶呢？

　　惲綿認為企業應該具備六個條件后，才能保證企業在開發大客戶的時候，取得先機。

　　1、明確的企業定位。只有你明確了自己的定位，你才有可能尋找到與自己企業相匹配的企業。德利得物流有限公司在公司成立的時候，就明確了企業發展的戰略步驟：“快運嵌入市場，向第三方物流發展”。明確了公司的“第三方物流服務提供商”的企業定位。有了這樣的一個明確定位后，德利得在以后的發展和開發客戶的時候，就要遵循這個定位。在選擇客戶的時候，就要有所區分。例如，現階段中國很多的國有企業都有比較長的經營歷史，很多仍然有自己的車隊，在企業物流的管理中更重要的是如何發揮自有物流能力的作用，同時還承擔著穩定社會的責任，因此第三方物流服務的需求并不旺盛。所以德利得物流現在關心更多的是外資和合資企業，因為他們是現階段我國物流市場第三方物流的服務的需求主體，和自己的定位是匹配的，所以德利得的業績現在不俗。就是有了明確的定位。

　　2、不斷相對完善的經營管理體制。你的企業是否有相對完善經營管理體制，也是開發大客戶的一個條件，是因為企業在考察自己客戶的時候，客戶也在考察企業。現在不是經常說“雙向選擇”嗎？企業在選擇自己的客戶時，要看客戶的信用、回款能力、企業潛力等等，以免使自己的企業陷于危機。而客戶同樣這么想，你能否長久持續地為他提供第三方物流服務。如果你沒有一個完善的經營管理體制，那客戶如何能相信你能給他服務好。

　　3、嚴謹的運營流程。規范化、嚴謹的運營流程代表了企業的物流服務水平與能力，表明企業是一個具有可持續發展潛力的企業，是可以值得長期合作的企業。例如單據管理，一個企業的單據管理水平在一定程度上反映了一個企業的運營管理水平，如果一個企業的單據管理都十分混亂的話，那是不可能有嚴謹、高效的運營流程的。因此客戶僅僅從考察物流企業的單據流程就可以判斷企業的運營能力，也就可以判斷物流服務企業的發展方向是否和自己的企業發展相匹配。當這一條件并不匹配時，為了自身企業的安全，客戶就會舍棄你，而選擇和其他物流服務商合作。

　　4、有效的人力資源管理體系和體制。相對穩定的人力資源管理體系和合理的人員流動是一個充滿活力的企業必不可少的。現在許多企業好像更重視人員穩定，實際上不讓員工合理流動并不是物流企業人力資源管理的追求目標。企業應該保持高層經營團隊的穩定和中層管理干部的穩定，而基層員工應該保持每年10%-20%的流動率。由于物流企業提供的是服務，而服務的主體就是企業的員工，一旦員工的服務意識與公司的企業管理風格及服務要求不相匹配的時候，就必須通過人員的流動進行調整。因此德利得物流形成了自己獨有的人才觀，不見得博士、碩士才是人才，只要是符合企業文化與要求的員工都是德利得物流的人才，所以高增長的企業首先要學會的就是淘汰。