創新營銷

 新鄉市牧野區的笑容美容院近日遇到了營銷難題，原來他們的促銷策略是“兩大一小”，即每2個月做一次大型的促銷活動，每1個月做一次小型的促銷活動。過去的一年里，顧客對店里的促銷內容慢慢開始疲倦了！推出的促銷活動，顧客參與性差，應者寥寥；后來店里又開始加大促銷力度，送的贈品越來越多，優惠折扣越來越多！然而，事與愿違，促銷力度的加大并沒有帶來促銷效果的增加，而是效果越來越差，再加上全球性的經濟危機影響，銷售直線下降。笑容美容院幾乎到了無可奈何的地步，怎么才能刺激顧客消費，是當前燃眉之急！經人引薦，笑容美容院的的老板劉曉容找到鄭州世紀良謀營銷策劃傳播機構的營銷專家，進行營銷診斷，經過周密策劃，從促銷的內容、促銷的形式、促銷的過程等方面進行創新，精心推出一系列有效促銷舉措，使新鄉笑容美容院的銷售達到了前所未有的持續火爆程度。

    笑容美容院的以上這種狀況，其實是典型的“促銷疲憊癥”，要迅速改變這種局面，營銷創新是唯一的出路：

    免費領取“美容月票”

    由于現在各個城市都是推行公交卡月票，既方便了顧客又能顧客得到實惠，而且還是一種比較新穎的營銷模式。當前受經濟危機影響，人們的消費都開始精打細算起來，抓住這種心理，我們策劃了免費領取“美容月票”促銷活動：消費者可免費領取“美容月票”，對該促銷產品進行為期一個月的免費體驗護理；凡在當月購買一定數量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”并進行體驗者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。活動推出后10天內，美容院共發放“美容月票”90余張，產品銷售額超過10萬元，有近40人領到了第二個月的“美容月票”。

    營銷分析：其實“美容月票”早已有之，不算太大的創新，但是對于“美容月票”的實施操作，卻是一種大膽的創新。第一，“這月消費領下月美容月票”，在一定程度上避免了顧客“白占便宜”的現象；第二，“推薦客戶領下月美容月票”，這是一種“以客納客”的方法，大大增加了新客源。活動成本包括月票制作費、海報、條幅、宣傳單等在內僅有2000元，效果卻達到了10萬元，費銷比達到少有的2%。

    通過男人營銷女人，美容消費贏取大運摩托

    “風馳天下，大運摩托”這是在央視常年播放的人人皆知的摩托車廣告，而且還是張柏芝代言的。在還沒有下“禁摩令”的新鄉市，名牌摩托對人的吸引還是具有超強力量的。2009年3月笑容美容院舉辦了“美容消費抽大獎”活動，凡在一周內到笑容美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛大運摩托車。一時間該美容院門庭若市，尤其是喜愛摩托車的男性消費者還勸說妻子一起去參加消費。到活動結束時，笑容美容院在新鄉市聲名遠播，收益頗豐。

    營銷分析：這是一個成功的改變消費者習慣的促銷活動，用一個極具誘惑力的獎品為美容院吸引了大批的新顧客，加深了企業在消費者心目中的形象。在有限的促銷時間內，增加了消費者重復消費和重復抽獎的機會，并有效地抑制了競爭對手。同時，由于在促銷活動中應加強服務與咨詢工作，在幫助擴大銷售的同時，逐步使新顧客轉變為固定客戶，且與打折扣、優待劵等其他聯合使用，效果更是大大增加。其實，摩托對于男性的吸引力更大，這是一個典型的通過男人營銷女人的策略。促銷成本包括當地報紙廣告費、獎品、宣傳頁、條幅、海報等在內5000元左右，帶來了8萬元的銷售，費銷比達到了6.25%，雖然比“美容月票”的比例增加了，但是帶來了更大的知名度，也是非常值得的。

   全市征集挑剔顧客：一條意見500元

    為了從新鄉市其他美容爭奪顧客，我們為笑容美容院策劃了“全市征集挑剔顧客：一條意見500元”的新聞轟動事件：只要你提出合理意見，就能享受一次免費美容和500元優待，活動時間一周，美容院將顧客提出的意見在店內張貼，限期改正。一時間美容院熱鬧非凡，提意見有200余條，進店顧客160余人，而且由于事前有準備好的促銷政策，產生銷售6萬元，致使當地電視臺對此活動進行了跟蹤報道，笑容美容院的生意又開始持續火暴起來。

    營銷分析：很多美容院非常害怕挑剔型顧客進門，而我們反其道而行之，故意吸引挑剔型顧客，讓顧客來挑刺，一方面吸引了大量顧客進門，另一方面笑容美容院提前做好準備，將顧客所要提的意見事前進行預測，并做好應對準備，500元優待券屬于限制使用的代金券。這樣一來，此項活動屬于典型的借勢造勢，巧妙利用媒體和消費者為自己的美容院做了一次大規模的免費廣告，起到提高美容院聲譽，打擊競爭對手，與消費者建立長期聯系的作用。通過“意見改正牌”展示笑容美容院的管理和進步，加強員工的責任感，提高了消費者對美容院的信任。此次活動僅有廣告費用5000元，費銷比達到8.3%。

    通過新鄉笑容美容院的促銷創新我們可以看到，“美容月票”是促銷形式和促銷內容執行過程的創新，“贏取大運摩托”是針對促銷獎品的創新，進而通過營銷群體角色的創新——通過男人營銷女人，“征集挑剔顧客”是逆向營銷思維的創新。這說明營銷創新的范圍和領域非常廣泛，創新的空間巨大。當今形勢，金融風暴席卷全球，對中國經濟影響越來越大，危機即轉機，唯有不斷創新，才能有轉機！

    相關鏈接：“促銷疲憊癥”、“不促不銷癥”、“做促銷找死不做促銷等死”等都是促銷后遺癥的表現，促銷后遺癥的出現并不意味著促銷的死亡，這是一個信號，它告訴我們促銷需要不斷創新、升級，否則就只有死亡。通過有效的促銷創新，大大提升美容院的營銷能力和營銷業績。