市場攻堅中的致勝7方法

   《孫子兵法•計篇》中講道：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣……短短數十字闡述了一個戰爭雙方勝利與否的預測法則。其大意是說，作為交戰的雙方，哪一方君主的政治開明、哪一方將帥的指揮高明、哪一方天時地利有利、哪一方法令能貫徹執行、哪一方的軍事實力比較強大、哪一方的兵卒較有訓練、哪一方的賞罰比較嚴明，我們根據這些，就可以判斷誰勝誰敗了。筆者通過對酒類市場的觀察，發現孫老先生的預測法則依然得到了印證。　　

　　第一則：哪一方君主的政治開明，哪一方最高決策者的方針思路就正確。

　　市場上雖然沒有君主，但每個投資者在各自的產業中都扮演者君主的角色，常言道家有千口主事一人，每個企業或商業團體，其發展方向往往與最高領導人的思路有直接關系。只有企業的發展思路正確，在與同類企業的競爭中才能脫穎而出。這個正確的方針思路包含了多方面的內容：企業的發展思路、企業的人事政策……可以說諸多關系企業生存發展的重要決策都將決定于企業最高領導人的思路。所以，這個方向性的問題，在所有工作中居首要位置。

　　對于企業的最高領導來說，知道做什么往往比知道怎么做更重要，能夠分辨、聽取正確的建議比自身擁有超卓的能力更重要。回顧歷史，漢高祖劉邦之所以在眾多的農民起義軍中勝出，不可否認的是他在發展思路、人事制度、意識管理方面都做出了正確的判斷；而不可一世的楚霸王，雖然有扛鼎之力，卻選擇了自刎于烏江河畔的結局，假如他聽從了渡者建議，返回江東再圖江山，也許歷史就會改寫。歷史上可以有無數的假如，畢竟已經成為過去，而我們現實的商戰卻經不起這樣“假如”，作為最高領導人，其政策方針的正確與否，將是企業成敗的第一關。

　　案例1：

　　十多年前，以羅金泉先生為最高統治者的“阿爾泰”先后出巨資，與五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒、酒鬼酒等諸多品牌，攜手開發了川酒王、極品郎酒、濃香型郎酒、歲歲團圓酒、酒鬼香醇、金劍南等十多個白酒品牌，從此也開創了中國酒類行業品牌買斷經營權的先河。也正是因為“阿爾泰”的領導人能夠確定一個正確的發展思路，并矢志不渝地去只執行，“阿爾泰”才可以有傲人的發展，在當年的競爭中，他們才可以如黑馬般躍出。　

　　第二則：哪一方將帥的指揮高明，哪一方的企業操盤手管理就得法。

　　當最高領導的方針政策制定之后，執行的是否合理、到位則是第二個致勝的關鍵。一支同樣裝備、同樣數量的隊伍，若由不同的人來帶領，戰事的最終結果往往會出現天壤之別。在戰國時期，趙國先后涌現了廉頗、趙奢、李牧等名震古今的統帥，他們帶領著燕趙兒郎，一度將秦軍鐵騎拒于國門之外，而同樣是強大的趙軍，卻由趙括統帥，在長平一戰中，坑殺趙降卒40萬，什么原因？筆者只能理解為是指揮上的高下之別。作為企業的操盤者，能否在戰略規劃、戰術運用等方面做出正確的決策，將是企業存亡的又一關鍵。

　　如果說企業的最高決策者要知道做什么，那么作為最高的執行者，則要知道該怎么做、什么時候做什么，同時還要能起到承上啟下的作用，能適時地運用各種戰術，將企業的思路落實在市場一線，并將市場一線的表現，轉化為決策的依據。假如，一個企業中已經擁有了英明的決策者和超卓的執行者，那么我們則可以預見他們的成功了。

　　案例2：　

　　白云邊是濃醬兼香的開創者之一，并被譽為“中國白酒第五香”，但就在1997年，該企業也曾因經營不當跌入低谷而一度停工。正值危難之際，梅林于1998年開始執掌白云邊，并提出了“以營銷為重點、以競爭拓市場”的經營理念，在加強營銷網絡建設的同時，更重視培養銷售隊伍、強化終端營銷。通過一系列的策略調整、實施，白云邊逐漸渡過了困難時期，到目前為止，白云邊的品牌形象得以大幅提升，銷售收入保持了近50%的年均增幅，成為當今白酒行業一個強勢品牌。
　　
　　第三則：哪一方占據天時地利，哪一方的市場時機把握就能到位。

　　自古即有“謀事在人，成事在天”的說法，雖然這種論調過分地強調了自然因素在事物發展中的決定作用，但不得不承認的是，如果在每件事情的策劃初期，不能充分的對時局有所認識和把握，就注定了過程的艱辛，甚至失敗。當我們在主觀方面做出足夠努力的時候，天時地利將成為影響天平平衡的砝碼，如果能夠占據天時地利，無疑是給成功一方加重了砝碼，反則將天平推向失敗一邊。所以說，是否占據天時地利，是否把握住了市場的契機，將是影響營銷成功與否的客觀因素。

　　正確的發展思路配合強勁有力的執行者，并在一個適合的時間提出了相應的策略，就基本上可以肯定，這樣的商家在市場的競爭中立于不敗之地了，因為一個正確的開始，已經為整個市場行為的成功贏得了足夠的基礎分，后期的工作開展，都是向這一個正確的方向前進，即使在市場中出現了強勁的對手，最差的效果也是并駕齊驅，不至于在競爭中落敗。

　　案例3：

　　當開進“桑塔納”卻只能收獲“自行車”的“標王時代”結束以后，眾多的廠家倒閉或瀕臨倒閉，而其他一些廠家則是無盡的迷茫，在下一個營銷時代到來之前，他們無所適從。而就在這個“青黃不接”的時候，小糊涂仙首先推出了“賣店模式”，至此，酒類營銷進入了終端為王的時代，小糊涂仙自然因此成為大贏家。如果說，小糊涂仙有什么高明之處，最突出的莫過于在適合的時候做了一件最適合的事情。　　
　第四則：哪一方法令能貫徹執行，哪一方的規章制度就能落到實處。

　　前三個法則的提出，基本上屬于主客觀因素的結合，理論上就等于掌握了一個品牌或是企業在發展所需要的正統的“內功心法”，后期所要做的則是不斷地按照該心法增強自己的“功力”，當“功力”深厚之后，便到了揚名江湖的時候。但是到了這一步，并不表示以后的路就會一帆風順。因為市場中還會有兩種不能預知結果的情況出現，一種是遇到了功力神不可測的傳奇高手即擁有絕對資本和品牌優勢的競爭品牌，另一種則是不按規矩出牌，專門使用“下三爛”招數的惡意競爭者。作為一個已經登堂入室的品牌或是企業在遇到這兩種情況時，還是存在這夭折于中途的危險，所以下一步還必須強化自身的“外功”，在實戰中鍛煉自己的每一個招式，使自己在市場執行層面上落到實處，做到攻守兼備。

　　在軍事上，軍人以服從命令為天職，指揮者對于軍隊的要求是“令行禁止”，當我們把軍事理論嫁接于商業戰爭的時候，更是可以成立的。在我國的市場經濟的發展過程中，曾出現了無數強大到變態的企業或品牌，最終都離我們遠去。為什么會這樣？又是誰顛覆了他們的霸主地位？筆者認為，是他們自己打敗了自己。究其原因則是合理的制度不能落實，制度上的執行漏洞讓一個個巨人患上了“骨質疏松”，當事態嚴重之后，無需競爭對手的打擊，甚至一陣風都可以將這些巨人吹到，而且再也沒有翻身的機會。

　　案例4：

　　X酒廠曾是國內實力強勁的國有企業之一，也曾一度在行業排名中名列前茅，廠門前拉酒貨車常常是排成長龍。正式由于這樣的絕對優勢，為企業制度弊病的滋生提供了溫床。領導人員放松了警惕，員工的各種違紀行為在迅猛增長的銷售面前都可以忽略不計，而各種違規操作更是大事化小小事化了。當生產工作松懈了，生產的成本增加了；當銷售工作松懈了，銷售利潤降低了；當市場管理工作放松，假貨出現了；當監督工作松懈，大多數的漏洞不能彌補……終于，當市場經濟體制占據了主導，X酒廠終于被拉下馬，被自己打敗了?！?BR>
　　第五則：哪一方兵卒較訓練有素，哪一方員工就有強韌的執行力。

　　戰國中的秦國能夠統一天下，不是始皇帝在其他各國實施演講，說服了他國的民眾和君王，從而歸附自己，而是靠著無數的秦國兒郎，一刀一劍打出來的。同理，茅五劍能位列行業前三，也不是某一個人的卓越才能所鑄就的，而是銷售人員一瓶一箱賣出來的。假如說，這些隊伍都沒有良好的訓練，沒有強韌的執行能力，遇到困難馬上蜷縮不前甚至集體“向后轉”，那么，那些光輝的事跡將永遠成為奢望。

　　案例5：

　　在河北石家莊市場上，黑土地曾有一段時間被人們成為酒市場流行品牌。當現在人們再談論起黑土地的時候已經多少有一些不屑的神情，但是在昔日，黑土地橫掃石家莊酒市的時候，其市場工作人員的執行力是相當有效的，在春節期間投放的宣傳燈籠幾乎是一夜之間掛遍大街小巷的中小餐飲店的門頭。此類的操作著實讓人欽佩。

　　其實，黑土地并沒有太多的過人之處，但他們能夠在短時間內得到消費者的認可并流行起來，靠的就是營銷隊伍過人的執行能力。
　
　　第六則：哪一方的賞罰比較嚴明，哪一方的薪金制度就合理。

　　筆者淺顯地認為，人都是講究回報的，或是精神上的或是物質上的。在軍事上，士兵愿意犧牲生命，而對其的回報則是國家的穩定和親人的安居；在按勞分配的社會主義初級階段，一分耕耘一份收獲更是人民提高生活質量的保證。在商業團體中，如果薪酬待遇、獎懲制度不合理或是不能很好地得到執行，其帶來的最直接的反應就是員工工作熱情的降低，態度的散漫。

　　多數情況下，在合同的約束下，勞資雙方都可以比較認真地履行承諾。而主要出現問題的地方是多數的私營企業主對于懲罰一欄向來積極執行，而對于獎勵一項卻總是拖拖拉拉，或者在真正應該受到的獎勵的員工不能受獎，而受獎的人又名不符實。在這樣的狀況下，員工的流動會加速，在職的員工工作情緒也會受到影響，久而久之，企業將會面臨由薪酬、獎懲等帶來的各種內部危機。

　　案例6：

　　山東濟南陽春實業有限責任公司是一家民營酒類銷售公司，在當地的經銷商團體中，已經具有了一定的影響力。陽春實業的快速發