價格調(diào)整如何應(yīng)對市場需求

 價格上漲是市場受到某些因素影響的正常反應(yīng)，近一段時間，一些行業(yè)的價格上漲頻繁，很多企業(yè)面對誘惑隨意做出價格調(diào)整決策，卻往往沒能達(dá)到預(yù)期的效果，甚至還造成了一定的混亂，為什么會出現(xiàn)這種情況？面對由各種因素引起的價格上漲，企業(yè)應(yīng)該怎么辦？很顯然，價格調(diào)整并不是簡單的漲與不漲，也不是簡單的拍腦袋似的跟隨和想當(dāng)然的實施，它需要遵循必要的流程以使其真正產(chǎn)生實效，從而近一步增加企業(yè)決策的科學(xué)性，保證企業(yè)市場行為的合理性，實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定目標(biāo)。

      一、確定價格調(diào)整的目的：

      價格調(diào)整首先要確定目的——漲價是為了什么？不漲價是為什么？降價是為什么？是為了增加利潤？或是為了搶奪市場份額？還是要打擊競爭對手？通常來說，產(chǎn)品所處的不同階段企業(yè)要選擇不同的價格策略，調(diào)整也要參考這一因素。企業(yè)確定價格調(diào)整的目的是為了使目標(biāo)清晰化，統(tǒng)一認(rèn)識，便于實施。另外，確定價格調(diào)整的目的要結(jié)合企業(yè)當(dāng)前與長遠(yuǎn)的目標(biāo)，并考慮價格調(diào)整可能對品牌產(chǎn)生的影響。確定價格調(diào)整的目的需要從現(xiàn)實情況入手，要充分考慮我們能否順利地達(dá)成目的，有哪些阻礙因素，通過什么樣的策略和執(zhí)行才能達(dá)到此目的等。

     二、分析原因與預(yù)測實施結(jié)果：

     面對價格上漲，我們還要分析原因與預(yù)測實施結(jié)果——是原材料價格上漲？還是客戶需求擴(kuò)大了？或者是突發(fā)事件引起的？什么原因?qū)е碌脑牧仙蠞q或需求擴(kuò)大，這種上漲和擴(kuò)大能持續(xù)多久？在消費者層面，是消費群體擴(kuò)大了還是消費量放大了？如果是消費群體擴(kuò)大了，這部分?jǐn)U大的消費群體與原有的消費群體比較有什么特征？為此我們是否有必要對我們的產(chǎn)品進(jìn)行改良或調(diào)整？如果我們體檢消費者能否接受？短期的接受還是長期的接受？降價消費者會有什么反映？對消費行為是否會產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響？其他企業(yè)的情況怎么樣？我們的哪些產(chǎn)品會受這些市場因素的影響？這些產(chǎn)品有沒有替代品？替代品的價格情況如何？消費趨勢如何？如果我們不那樣做（漲價、不漲價或降價）會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果？這些結(jié)果對我們的影響有多大？是正面的結(jié)果還是負(fù)面的結(jié)果？這些結(jié)果對企業(yè)其他運營環(huán)節(jié)會產(chǎn)生什么樣的影響等，這些原因分析和對實施結(jié)果的預(yù)測需要我們迅速地掌握相關(guān)信息，并以這些信息做依據(jù)給出以上問題的答案以進(jìn)行初步判斷，同時還要綜合企業(yè)內(nèi)各職能部門的情況和建議，以明確價格調(diào)整的基礎(chǔ)，有效降低調(diào)整風(fēng)險。

     三、能力自檢：

     明確了目的、分析清楚了原因和預(yù)測了實施結(jié)果之后就要對企業(yè)能力進(jìn)行自檢，這要從整個運營流程上著手，即原材料是否會（持續(xù)）上漲？如果（持續(xù)）上漲漲幅可能是多大，是否有必要將預(yù)期持續(xù)上漲的因素考慮到我們的價格調(diào)整決策中來？我們對上游供貨商的談判能力如何？是否能拿到較低的價格，這個較低的比例是多少？對下游渠道的控制力度如何？渠道商是否會接受我們對價格的調(diào)整，有什么樣的措施能夠保證這種調(diào)整的實施并且不會影響與渠道商的合作關(guān)系，甚至產(chǎn)生更好的結(jié)果？我們通過什么拿到市場份額或獲得利潤的有效增長？我們的生產(chǎn)能力是否能夠跟上？如果不能，我們可以通過生產(chǎn)效率的提高來改變現(xiàn)狀嗎？我們是否有必要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模與引進(jìn)新的生產(chǎn)設(shè)備等等。總體上來說，能力自檢是企業(yè)對機(jī)會和實力的評估，并在這種清醒的自我認(rèn)識中找到機(jī)會與實力的平衡點，最終做出合理的價格調(diào)整決策，以避免調(diào)整后超出我們能力范圍無法解決的情況發(fā)生，將風(fēng)險降到最低，使效果達(dá)到最大。

    四、競爭應(yīng)對：

     競爭應(yīng)對其實包含在能力自檢中（屬于競爭能力范疇），但由于其在價格調(diào)整決策中占有相當(dāng)重要的地位，我們有必要單獨進(jìn)行說明。競爭是價格調(diào)整必須考慮的因素，它包括我們對競爭對手市場運作狀況的了解，對我們自身和對手競爭能力的評估，例如：如果我們進(jìn)行價格調(diào)整，主要對手可能會做出什么樣的反應(yīng)？他們多長時間內(nèi)能夠做出反應(yīng)？我們又如何應(yīng)對等，我們要在對以上因素充分考慮的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的針對性策略，以保證調(diào)整后的價格策略的順利實施，甚至借助調(diào)整打造我們更有效參與競爭的能力。

    以上四個方面是價格調(diào)整所要參考的重要依據(jù)，我們可以此為基礎(chǔ)確定價格是否變動及變動的幅度，以保證價格調(diào)整適合市場與企業(yè)的現(xiàn)實情況，使之處于我們可控的范圍內(nèi)。面對價格波動，我們不要盲目的做出調(diào)整，而是先理清思路，再行確定，但要注意的是，對價格調(diào)整確定的充分考慮不是以降低反應(yīng)速度為代價的，而是需要理性與速度的結(jié)合，即價格的調(diào)整要講求時效性，及時把握機(jī)會，站在產(chǎn)品和企業(yè)發(fā)展的高度上，透徹認(rèn)識，迅速決策，以實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定目標(biāo)。