營銷三步曲

　　不過，這事分輕重緩急，抓住幾個關鍵的點，照樣可以把營銷工作做好。尤其是一些實力有限的中下型企業，沒有那么多的錢的來建立和完善系統。那就干脆先抓住關鍵點所在，其他的事情再慢慢完善到位。

　　所有事情都是可以簡化的，反過來說，所有事情也都是可以復雜化的。我們把這營銷工作簡單化來看，其實這里面就三個重點：

　　1． 業務人員會賣。

　　2． 經銷商愿意賣。

　　3． 消費者愿意買。

　　制定營銷策略有千萬條線，但基本都可以簡化成這三個要點。那么，這三個要點又容易出現那些問題呢？這些問題的解決方向又在那里呢？

　　一：業務人員會不會賣自家的產品

　　生產企業的業務人員是干什么的？就是賣自家產品的，這也就是業務人員的本質工作所在，可是，許多企業老板現在頭疼的是，業務人員們雖然每天都是忙來忙去，這市場費用也一筆筆花出去，但實際工作績效與老板所期望的相去甚遠，尤其是在新產品的推廣銷售上，更是問題百出，是業務人員的自身素質和能力有問題，還是他們的心態有問題？

　　業務人員的銷售業績不達標，也就是工作不位，這工作不到位一般是因為兩個原因構成，一個是會不會把工作做好，二是想不想把工作做好。會不會工作是技術層面的問題，主要是培訓學習工作沒到位，使得業務人員缺乏應有的工作能力和相關技巧。而這想不想工作是管理層面的問題，例如企業的管理水平問題，薪酬制度設計，激勵方案，企業內部的環境氛圍等等，不過，無論是針對員工的培訓安排，還是對員工的管理問題，起到決定性因素還是老板，也就是說，這帳歸根結底的算下來，還得算到老板頭上。

　　嚴格意義上來說，業務人員應該是企業老板所要面對的第一個客戶，任何產品，或是營銷方案，首先得賣給自己的業務人員，讓自己人先來接受并認可，在此基礎上，然后，業務人員才有可能有效的把產品和營銷方案再賣給客戶。這個道理說起來并不復雜，并且一看就懂。可是，在實際的企業管理中，絕大多數企業老板未曾這么想，并沒有把自己的業務人員當成是客戶，更多的只是把業務人員當成老板自己營銷思想的執行者，所追求的是老板出思想，中層出方案，基層出行動。

　　其實，誰在真正做業務？不是老板，不是企業的中層，也不是咨詢專家，而就是這些工作在一線的業務人員，他們若是出問題，就意味深長企業與市場之間的紐帶被中斷，再好的營銷思路和方案策略都將是一紙空文。

　　作為企業的管理者，不但要把業務人員當成自己的第一客戶，還要把業務人員當成什么都不會的小學生，千萬不要過高的估計業務人員的能力和水平，要把這培訓和學習工作要常抓不懈，重復灌輸，確保業務人員明白這工作具體該怎么做。同時，也不要人為的拔高業務人員的道德意識和服從意思，覺得作為下屬就應該服從老板的指揮。壓根沒這回事，作為老板，始終得明白以下這幾個道理：

　　1． 你不尊重員工，員工就不會尊重客戶；

　　2． 你不服務好員工，員工也就不會服務好客戶；

　　3． 你不看重員工的利益，員工也就不會看重你的利益。

　　無論是老板還是員工，其實大家是平等交換的關系，不存在你上我下，不存在征服和被征服的關系，這個世界誰怕誰？這人性化管理應取代壓制化管理。否則，企業內部的各項工作不到位，如何去保障企業外部的工作？

　　二：經銷商愿不愿意賣產品

　　相對于企業老板對員工的管理工作而言，這廠家管理經銷商的工作要簡單的多，因為大家的目的取向趨于一致，主要就是圍繞著利益轉，也不存在那些復雜的管理風格，企業文化，工作氛圍等等問題，更不存在最容易引起勞資糾紛的薪酬問題。經銷商反正是無利不起早，有錢賺就做，沒錢賺就不做。
　　這經銷商愿不愿意賣，主要就是這個利益驅動的問題，畢竟這經銷商承接的產品又不是就你一個廠家的產品，做什么產品也都會有錢賺，憑什么要對你廠家的產品重點對待？并且，更讓生產企業頭疼的是，經銷商還會不斷的伸手要市場費用支持，對企業推出的新產品又存在一定抵觸情緒，自己還不肯進行市場投入，不肯積極的配合廠家的市場活動，千方百計的把經營風險和成本轉嫁到廠家頭上。

　　當然，若是這產品本身所帶來的利益足夠大，那什么都好說，否則，你廠家的產品也只有坐冷板凳了，其實，要想解決這個問題，同樣也是從兩個方面入手，一是指導經銷商進行產品銷售，二是給經銷商提供更多的利益。

　　許多廠家目前只能對經銷商提供產品，關于這產品具體的銷售技術，往往還得靠經銷商自己研究和摸索，稍微好些的廠家還會安排些經銷商的培訓指導，但是這頻率也很少，一般也就是在新品上市和召開全國經銷商會議期間，給經銷商們安排一兩場培訓而已，并且，廠家所擁有的業務人員中，真正具備對經銷商提供銷售技術指導的很少。這就需要廠家把對經銷商銷售指導工作進行專業運作和持續性進行，例如請相關專家定期得進行市場走訪，出版針對經銷商的月度學習刊物，設立樣板市場，多看現場會，動員優秀經銷商站出來現身說法。

　　三：消費者愿意買

　　市場經濟的特性之一就是廠家多了，產品多了，消費者的選擇面大了，所以這生意也就難做了。

　　要使得消費者在面對產品時愿意買，突破點主要在三個方面，一是廣告的影響力，二是產品本身的包裝和陳列，三是產品本身賣點的設計。這里筆者只是從成本的角度來側重提及一下產品包裝方面。

　　通過做廣告來強化品牌傳播，在通過品牌的樹立來促進產品的銷售，這是當前許多企業所選擇的道路，但是，現在傳媒多，廣告多，消費者對廣告的信任度直線下降，再者，由于每天接受大量的廣告，注意力被大大稀釋，很難形成對廣告的記憶點，更重要的是，廣告成本高，許多廠家硬是在廣告投入上把自己從小康之見整成了貧下中農。并且這廣告投放還有著嚴重的滯后效應，自廣告投放后，少則數月，多則數年，一些廠家到死的時候也沒能等來廣告帶來的收益。不過，媒體和咨詢專家一直都在鼓勵廠家多投廣告（因為他們從中有錢賺），直至廠家掏光身上的最后一分錢（現在有不少廠家已經開始拿貸款來做廣告了，這不亞于賣血脫貧）。面對這廣告投入，廠家應慎之又慎。

　　其實這廣告也有低成本的投放辦法（只不過營銷專家們一般不提倡，因為這既費腦子又沒多少錢賺），例如這產品包裝，消費者第一眼所接觸的不是產品的實質，而是產品的外包裝，包裝的設計水平往往直接決定了對消費者的吸引力和購買機率，這包裝就是產品本身最好的廣告，具備自我宣傳自己推銷的功能。而廠家老板對此似乎不是太重視，要么是過于強調其產品的內在品質，不在乎外在包裝，要么是依著老板的個人審美眼光來設計包裝，甚至還有的廠家老板舍不得那點包裝設計費，自己做包裝設計。其實，從從某種意義上來說，從一百萬來做廣告，不如花這一百萬來做包裝設計。所取得的終端效應和銷售促進往往要好得多。

　　但是，消費者究竟喜歡什么樣的包裝，什么樣的賣點設計才能打動消費者，這就涉及到對消費者心理的研究領域了，消費者心理學是門營銷行業的基礎學科，具有很強現實價值的，可是，這門在歐美發達國家很受重視的營銷學課程，在國內卻出乎意料的受到冷落。大家留意一下身邊各式各樣為廠家服務的策略提供公司中，圍繞著品牌，促銷設計，客戶開發與管理等內容做研究的公司有很多，但是，圍繞著消費者做研究的公司卻很少，這反過來說明了眾企業其實不重視這塊，或是把這個問題看得過于簡單了。認為對這消費者沒必要花費那么多的精力和費用去做研究。

　　當然，要想做好市場營銷工作，還有許多其他的工作要做，但是，對于大多數中小型企業來說，先把上述這三件事做好恐怕是當務之急。

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