創(chuàng)新營銷模式強(qiáng)勢挺進(jìn)市場

2008年將成為建設(shè)推廣品牌方案關(guān)鍵的一年，更是建設(shè)品牌提升產(chǎn)品市場占有率的一年。隨著建設(shè)集團(tuán)“五芯產(chǎn)品”、“五芯戰(zhàn)略”實(shí)施，建設(shè)集團(tuán)的營銷工作又有什么樣的不同呢？

   “2008年，我們的銷售工作將在營銷隊(duì)伍專業(yè)化、規(guī)范化、科學(xué)化方面下足工夫，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場管理，用星級專賣店和直營店并行的方式，實(shí)現(xiàn)更好更寬泛的網(wǎng)絡(luò)覆蓋要求。目前，建設(shè)摩托的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)90%以上，但是產(chǎn)品占有率不足5%……”文總?cè)缡钦f。

    產(chǎn)品是銷售基礎(chǔ)，是核心要素

    文總表示，對于摩托車而言，產(chǎn)品是什么？建設(shè)認(rèn)為產(chǎn)品是宣言書，是播種機(jī)。對內(nèi)：建設(shè)集團(tuán)消化、吸收了國際先進(jìn)的摩托車技術(shù)，堅(jiān)持走產(chǎn)品差異化發(fā)展之路，依靠技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，不斷開發(fā)生產(chǎn)出更多的“五芯”系列產(chǎn)品，確保“五芯”產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和獨(dú)特性，讓產(chǎn)品說話；對外：抓好“五芯”產(chǎn)品的市場推廣工作，讓更多的用戶認(rèn)知和感受“芯”系列產(chǎn)品，培養(yǎng)穩(wěn)定忠誠的客戶群，將是建設(shè)摩托在相當(dāng)長的一個(gè)時(shí)期的重點(diǎn)工作。

     銷售模式創(chuàng)新提升產(chǎn)品的市場占有率

     在擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品之后，怎么樣的銷售模式才能更好的提升產(chǎn)品的占有率？針對這個(gè)問題，文總表示，2007年7月，建設(shè)摩托實(shí)施“1+ 3”銷售模式，推行直營店建設(shè)，強(qiáng)力挺進(jìn)建設(shè)弱勢、空白市場，開拓創(chuàng)新營銷之路。2008年，建設(shè)集團(tuán)還將繼續(xù)堅(jiān)持“1+3”品牌建設(shè)市場管理模式。

    據(jù)了解，“1+3”模式中的“1”，是指的直營店，建設(shè)集團(tuán)出人、出力，地點(diǎn)選擇在空白縣或弱勢縣，目的是給“3”作示范，指導(dǎo)、引導(dǎo)、規(guī)范周邊“3”個(gè)縣做好賣場形象、產(chǎn)品陳列、銷售流程、售后服務(wù)等等，由此將企業(yè)形象展示到終端，將“五芯”產(chǎn)品陳列到終端，將對經(jīng)銷商的服務(wù)延伸到終端，作為建設(shè)對市場的直接投入，對于帶動建設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大市場影響力、啟動空白和弱勢市場，具有極大的支持作用。“1+3”模式中的“1”的工作重在對市場的管理，對渠道的管理，主要是通過科學(xué)的成車銷售流程，指導(dǎo)廣大經(jīng)銷商提高銷量；通過快捷的零部件銷售體系，提高廣大經(jīng)銷商所訂購零部件供貨的及時(shí)性和準(zhǔn)確性；通過良好的服務(wù)，提高廣大經(jīng)銷商的售后服務(wù)水平；通過規(guī)范的店面裝飾與產(chǎn)品陳列，提升企業(yè)形象和品牌形象;通過及時(shí)的市場信息反饋，提升企業(yè)的市場把握能力。由此，通過廠商的共同努力，一起打造具有建設(shè)特色的銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)三大平臺，共同建立市場驅(qū)動型營銷體系，在銷售上形成獨(dú)有的核心競爭力。共同提升成車銷量，共同提升零部件供貨的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，共同提升售后服務(wù)能力，共同提升建設(shè)品牌的知名度和美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)互利共贏和諧發(fā)展。

    多項(xiàng)措施全面闡述服務(wù)銷售模式

    文總分析說，服務(wù)，在品牌消費(fèi)時(shí)代越來越具有重要的地位。“建設(shè)服務(wù)，關(guān)懷一路”的服務(wù)理念在實(shí)踐過程中不斷賦予其新的內(nèi)涵。繼“五大品質(zhì)承諾”、“五大服務(wù)承諾”之后，建設(shè)集團(tuán)又推出了“聲叫聲應(yīng)”服務(wù)承諾，旨在堅(jiān)持以快捷規(guī)范的服務(wù)流程感召用戶，以熱忱周到的服務(wù)細(xì)節(jié)感動用戶，以誠摯友愛的真心感化用戶，進(jìn)一步提升建設(shè)摩托的美譽(yù)度和溢價(jià)能力，為做響建設(shè)摩托這個(gè)品牌奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    據(jù)悉，為使“服務(wù)型銷售模式”能夠順利推行，文總透露，建設(shè)集團(tuán)將采取服務(wù)跟進(jìn)、星級專賣店推廣、維修技能培訓(xùn)等一系列有效措施，來提升建設(shè)品牌的市場占有率。2008年，建設(shè)集團(tuán)計(jì)劃新增維修中心23家、服務(wù)站240家、服務(wù)點(diǎn)660家，共計(jì)923家，同時(shí)根據(jù)銷售、售后共同發(fā)展的原則，代理商、小區(qū)域代理商、直銷商都必須在09年或未來達(dá)到一定規(guī)模的維修網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

    為打造專業(yè)化的營銷隊(duì)伍，增強(qiáng)營銷隊(duì)伍的市場意識、服務(wù)意識、創(chuàng)新意識和責(zé)任意識，建設(shè)集團(tuán)還將對銷售大區(qū)、工作站正副站長、服務(wù)主管等人員進(jìn)行培訓(xùn)，競爭上崗，擇優(yōu)錄取。并對經(jīng)銷商相關(guān)售后服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，其中經(jīng)銷商維修人員200人、服務(wù)中心服務(wù)主管40人。

   以雙品牌運(yùn)作為契機(jī)，提升產(chǎn)品覆蓋率

   目前，建設(shè)已經(jīng)完成了雙品牌整合，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)、管理統(tǒng)一化，但銷售方式和定位采取了不同的方式。“建設(shè)”牌將走休閑、娛樂、運(yùn)動路線，而“重慶”牌定位為消費(fèi)者實(shí)用型代步工具。2008年，建設(shè)集團(tuán)將以雙品牌運(yùn)作為契機(jī)，將“五芯”產(chǎn)品的覆蓋率提升到95%以上，產(chǎn)品占有率達(dá)5%～8%，實(shí)現(xiàn)建設(shè)又好又快的發(fā)展。

    文總坦言：目前，建設(shè)集團(tuán)將對標(biāo)雅馬哈，采用進(jìn)銷存報(bào)表、經(jīng)銷商分類屬性報(bào)表掌握、分析各區(qū)域、各車型銷售情況，采用收支兩條線進(jìn)行合理地資金管理，加大票據(jù)監(jiān)管力度，認(rèn)真落實(shí)票款同行制度，實(shí)現(xiàn)票據(jù)發(fā)放、核銷與資金監(jiān)繳入庫的有機(jī)結(jié)合，做到以票管費(fèi)，以票控收，大大提高資金核算和入庫效率等。