怎樣正確對待不同規模的客戶

許多企業在對待客戶政策中實行了有所傾斜、區別對待的政策，搞一地一策，甚至一戶一策，過分強調重點大客戶（一批商）的作用，而對一般客戶（二、三批商）的重視程度卻不夠，甚至在銷售政策上歧視一般客戶。這種做法是一種只顧眼前利益、缺乏戰略考慮的做法，勢必造成網絡的不穩定性。

　　在目前的網絡體系中一般的中小客戶發揮著非常重要的作用，小客戶分布廣、數量多，距離銷售終端最近，是企業擴大市場份額、提高終端控制力的重要因素，是連系一批與終端的橋梁和紐帶，如果不重視企業與一般客戶關系建設會造成一般客戶積極性和忠誠性降低，低價競爭、越區銷售、倒貨竄貨現象也就會頻繁發生，造成網絡體系混亂、通路阻塞、物流不暢，影響銷售工作的正常開展。

　　大客戶也是由小客戶成長起來的，而且小客戶做大做強的愿望也是很強烈的，他們的壯大需要企業更大的支持，小客戶與企業合作的門檻也較大客戶低，只要企業能保證他們有較為理想的利潤，他們的忠誠度還是比較高的，而某些大客戶卻因資金雄厚、網絡廣闊、人員素質高會與企業討價還價，在某些要求得不到滿足的情況下，可能會另擇新枝。

　　那么，如何正確處理企業與大客戶之間、企業與小客戶之間、大客戶和小客戶之間的關系呢？

　　一、 要公平對待客戶。不論是大客戶還是小客戶都是客戶，都應該一視同仁，在制定銷售政策尤其是價格政策上必須公平，不能對小客戶采取歧視態度。企業必須做好市場價格控制工作，保證價格穩定，市場價與出廠價之間有合理的價差，保證大小客戶都有合理的利潤。對客戶的激勵主要是通過銷售量或銷售額來確定各種返利、促銷費用的支付額度。

　　二、與大客戶建設戰略伙伴關系。大客戶一般實力強大，網絡廣闊，企業與大客戶關系處理得如何非常關鍵。企業要重視與大客戶的關系，建立戰略伙伴關系，實現雙贏。企業應當及時兌現對大客戶的各種政策承諾，搞好售后服務，根據市場變化及時調整銷售政策，加強雙方溝通，隨時了解大客戶的情況。

　　三、幫助小客戶發展壯大。企業應加強對小客戶的支持力度，幫助他們發展壯大，把生意做大做強，成就他們由小到大的夢想。企業要及時了解小客戶的意見和要求，幫助小客戶進行市場策劃、貨物配送、終端控制。企業向小客戶派駐市場理貨員、助銷員等來幫助小客戶做市場，是對小客戶有力的支持措施。企業可以設立網絡發展獎，對網絡建設迅速、業績優秀的小客戶進行獎勵，刺激他們開拓市場的積極性和主動性。

　　四、處理好大客戶與小客戶的關系。企業要提高大客戶和小客戶的自我約束和控制能力，形成利益的共同體，而不是對立體，這樣大客戶就不會排擠小客戶，小客戶也不會挖大客戶的墻角。企業選擇何種網絡模式也非常重要，“一批——二、三批——零售商——消費者”的網絡模式是比較普遍的模式，企業只對一批供貨，二、三批必須到指定的一批商處進貨，企業不直接供貨，這樣一批會自動主動幫助二、三批做市場，形成利益共同體。實行大客戶與小客戶捆綁式經營，即由大客戶選擇小客戶形成一個網絡健全的銷售團體，由大客戶領導和管理，一旦發現小客戶違反既定的銷售政策出現倒貨竄貨、越區銷售、低價競爭現象時，大客戶必須對其進行制裁，而且每年要根據出現類似事件的次數，確定對大客戶的獎勵額度，提高大客戶對監督和管理的積極性，同時提高網絡的安全性和穩定性?！胺咒N商——零售商——消費者”網絡模式取代了總代理、總經銷模式，在某區域市場選擇多個相對固定的客戶為分銷商直接由企業供貨，統一價格、統一獎勵，分銷商再把貨直接銷給零售商或消費者，此種模式企業必須做好客戶之間銷售區域范圍的劃分，不能越區銷售，互相沖擊市場，造成市場混亂，否則這種模式是不穩固的