訪雅潔五金總經理周熾湛

   【媒體】：今天很高興可以邀請到周熾湛總經理及趙海陽部長來接受我們搜狐的采訪。周總您好，我們知道雅潔自1990年創立至今已經有20年了，您能簡單地介紹一下這20年的風雨歷程嗎？

    【周熾湛】：20年對企業發展來說并不是特別長，但是我感覺雅潔這20年的發展，與同行業相比進步是比較快的。第一就是我們老板辦這個廠的理念是什么，我們要達到一個怎樣的目標，這20年不斷朝著這個目標來發展。主要有兩個方面：

    第一，裝飾五金行業未來的發展趨勢是什么，然后根據這個發展趨勢來調整我們這個廠的生產結構，設備引進和生產組織，不斷發展。并不是別人做什么，我們就做什么，在產品方面我們不斷追求創新。比方說，我接觸過不少的企業，像我們廠這樣有良好的研發力量，良好的設備投入的企業在我們行業內并不是特別多。08年金融危機，按照一般的情況來說是不會加大設備投入的，但我們這樣做了，為什么？因為我們有很高的目標，為達到這個目標我們積極地準備，雅潔20年過程里不斷向新的目標靠攏，發展到今天這個規模，說明董事長高瞻遠矚，有些事情比別人看得準一些。我們在08年之前是以出口為主，但是在07年年初，董事長提出來，我們必須實現戰略轉移，由出口為主轉向內銷為主，如果不是董事長及時提出這個戰略轉移，到2009年世界金融危機的時候，我們就會陷入被動。我們及時進行了戰略轉移，所以我們的發展應該說是既有目標，又有具體的實現目標的舉措。

    【媒體】：您剛才提到08年的金融危機，雅潔企業有沒有受到影響？

    【周熾湛】：08年8、9月，當很多企業接不到訂單的時候，我們企業要加班。我們總體來說并沒有受到影響，特別是08年，甚至出口都沒有影響，我也覺得很奇妙，董事長在會上也講過，現在很多企業都倒閉了，我們的訂單還做不完，我們每一個雅潔人都應該感到自豪。

    【媒體】：在這個20年的發展當中有沒有遇到過什么瓶頸呢？

    【周熾湛】：如果說瓶頸就是制約的話，中國城市化大背景下的房地產的發展給裝飾五金建材帶來什么樣的要求，我們這方面準備并不是很夠。現在銷售來說，面臨怎樣的問題呢？就是銷售的專業性還不夠，這個是目前碰到一個比較大的困難。另外一個困難就是我們的很多專賣店招不到人才，國外經濟學界評論說，中國經濟已發展到劉易斯階段，原本是勞動力資源富余，現在是短缺了。人才緊缺，我認為這是目前一個比較大的困難。不單是雅潔，整個建材行業都缺乏專業的人才。因為別的廠，比如說中山和溫州的工廠，他們不像我們這樣，人才問題也許沒有這么突出，我們既有傳統的機械鎖，又有高端智能電子鎖，從這個角度來說，銷售人員的專業問題比別的工廠也許更突出一些。我們急需要解決的困難，第一是培訓我們的專賣店系統銷售人員，第二是希望能夠招到比較好的銷售人員，充實我們的銷售隊伍。

    【媒體】：您剛才提到雅潔的產品都是高端智能的為主，是這樣嗎？

    【周熾湛】：我們董事長提出，雅潔的智能產品，指紋鎖和酒店用的感應鎖，是我們未來的核心產品，也是我們未來的核心技術，就指紋鎖而言，我們比其他廠家，甚至比韓國，我們的技術不會落后于他們，甚至在某些方面是超過他們的。

    【媒體】：2010年，低碳環保是個熱門話題，不知道雅潔在低碳環保方面有哪些措施呢？

    【周熾湛】：是這樣的，五金行業的低碳環保有自身的特點，我們是在生產工藝方面進行控制，比如說引進好的表面處理設備，避免了對環境的污染。另外一方面是對水的綜合利用，不往外排等等，都出于保護環境方面的考慮，哪怕我們在保護環境方面的投入會很大，但是工廠還是會很注重。

    【趙海陽】：珠三角的電鍍工廠因為污染很大，不達標的就要遷走，我們這個電鍍車間規模很大，在建這個車間一開始我們老板包括公司各高層就很重視對環境的保護，包括對污水的處理，都建立了處理站，投入了很多資金和設備。所以到現在為止，佛山的環保局，包括省里面的環保局方面來驗收，我們都是達標的。五金產品本身可能比較難以體現低碳環保，但是在生產加工，工藝的處理方面我們是做得很好的。

    【媒體】：好的。我們知道雅潔舉辦了“五金節”活動，現在這個活動辦得怎樣呢？

    【周熾湛】：是這樣，我們覺得雅潔走過20周年很不容易，應該在20周年的時候回饋消費者，于是就舉辦了“雅潔五金節”活動，以這樣一種形式來進行銷售活動。總體效果還是不錯的，我們的想法是把活動經驗總結出來，年底之前在別的省份進行推廣，由于“雅潔五金節”的設想規模比較大，在欠發達地區可能不一定會達到這樣的水平，各地可以根據當地的實際情況來做。我們的宗旨是回饋社會，這才是主要的。

    【媒體】：接下來還會有哪些營銷措施呢？

    【周熾湛】：今年“十一”的時候，我們準備在全國舉辦一個“輝煌20載，幸運20轉”的大型促銷活動，我們有價格優惠，有返現金，關鍵是讓消費者真正從雅潔20周年這個大型活動中獲得實惠。雅潔取得這樣的成績，離不開廣大消費者對我們的支持，所以我們從廠、經銷到分銷都用降低自身利潤的辦法來回饋消費者。相信對有購買意愿的消費者來講，這是一個好消息。

    【媒體】：您覺得在中國來說五金行業處于怎樣一個發展狀態？

    【周熾湛】：我感覺我們五金企業跟國際領先企業相比滯后非常嚴重。生產方面就不說了，落后很多，這是第一。

    第二，現在有些著名的國際品牌，他們的銷售已經完全不像我們傳統的銷售，他們是做安防方案的銷售，我們的銷售方式是比較落后的。我們雅潔要做全面的培訓，就是讓各銷售商走工程銷售渠道，把銷售提高。國際上同行做什么，我們也去做，哪怕是學，落后也能趕得上，有條件的地方，銷售商一定要進行公司化管理，一定要徹底改變以前做五金就是賣鎖、賣鐵釘、夫妻店、小雜貨鋪的概念。我們現在總體上講跟國外還是有差距，但我自信雅潔跟國際品牌的差距在慢慢縮小。我們最近準備組織一個專賣店店長的培訓學習活動，也會去一些很好的專賣店學習交流，他們的銷售水平很高，可帶動全面的發展。我希望我們大家也都跳出做五金就是小雜貨鋪這樣的概念，做安防解決方案銷售。

    【媒體】：剛才周總提到一個很尖銳的問題，就是現在我們的五金行業，不但是生產方式，銷售方式都跟國外有很大的差距。另外一個就是五金的門檻很低，大家都可以做，消費者沒有高端五金這樣一個概念，都以價格為主導，所以作為高端五金來講，這個市場很難打開。您怎么看待這個問題？

    【周熾湛】：的確是這樣，很多消費者都有這樣的想法。我們有一個經銷商，很差的鎖他也做，他有一千多平方米的倉庫，我們認為是很差的鎖，但這些很差的鎖還就是有這方面的市場。消費者也分不同的層次，我們雅潔就定位在中高檔方面，也是為了適應中高檔的消費者的需要。最近我們在貴州有一個樓盤，用了265套J1020指紋鎖，這個開發商算了一筆帳，說，我用你們這把鎖每平方米成本提高了20塊錢，但是賣價在每平方上升了1000塊錢。我們并不排除有差異，有些人也會買便宜的東西，房子不貴就買差一點的鎖，但是好的房子，他們也會買好一點的鎖。所以應該說，消費的不同層次有不同的需求。

    【媒體】：好的，最后請您對雅潔作一個五到十年的展望。

    【周熾湛】：雅潔會走向新時代，我們董事長是一個雄心勃勃的人，他的魄力的的確確讓我們非常敬佩。我們正在努力，做一些工作，將成立省級技術研發中心，建立國家級認證的實驗中心，引進國內外最先進的生產設備，掌握產品核心技術，打造具核心價值的有市場競爭力的一流產品體系，始終保持企業健康持續穩定發展；通過國際合作增加企業實力，建立覆蓋全國的完善銷售和服務網絡，使市場覆蓋率和市場占有率位居行業第一的水平；我們將繼續實施名牌帶動戰略，塑造一流的品牌形象，努力打造具有民族特色的國際化品牌，成為消費者首選的品牌產品。我想未來的雅潔，五年的時間內會有完全不一樣變化。

    【趙海陽】：剛才周總講到一些國際品牌，他們在技術、管理和營銷模式等方面有很多方面值得我們學習，但他們在中國市場就渠道規模和市場份額來講，其實他們做得不如我們本土的品牌。雅潔在五金行業當中，銷售網絡是最健全的。國際品牌如果想要做中國的市場，他們要了解到本土市場的特點，消費者的需求是什么，他們才能做好，因此一些國際五金大品牌就會尋求國內優秀的品牌企業來合作，一塊做這個市場。

    目前整個五金行業是很分散的，魚龍混雜、門檻很低，但是也說明我們是有機會的，我們雅潔有很好的基礎，硬件、軟件、網絡這方面以及和國際上的合作等種種優勢，我們的機會非常大。我相信接下來五年，也用不了五年，2012年我們能夠成為名副其實的裝飾五金行業的第一品牌，不單在知名度方面，在市場的份額上都將達到一個新的高度。