趙愛(ài)英：電子商務(wù)變危機(jī)為良機(jī)

      趙愛(ài)英每天在線的時(shí)間大約在10個(gè)小時(shí)左右，一般是從早上9點(diǎn)到晚上7點(diǎn)。在這段時(shí)間里，她會(huì)接到來(lái)自全國(guó)各地的客戶詢盤(pán)信息。及時(shí)處理詢盤(pán)信息是每個(gè)銷售人員的職責(zé)，但是，無(wú)論趙愛(ài)英怎樣努力，第二天一大早她的通訊平臺(tái)上還是會(huì)跳出不少來(lái)自昨天晚上的詢盤(pán)，“網(wǎng)絡(luò)店鋪是24小時(shí)不打烊的全天候營(yíng)業(yè)店鋪，消費(fèi)者可以任何時(shí)間任何地點(diǎn)下單，充足的客源不僅是應(yīng)對(duì)危機(jī)的資本，也是公司發(fā)展的動(dòng)力。”

 負(fù)重前行

     哈爾濱中日油化商行在特種潤(rùn)滑劑行業(yè)產(chǎn)銷量居于行業(yè)前三位，這家擁有10年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司自1998年開(kāi)始生產(chǎn)銷售各種汽車用和工業(yè)用特種潤(rùn)滑劑以來(lái)，就已經(jīng)把銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國(guó)各省份。

     上海虎頭化工有限公司便是其設(shè)立的首家駐外銷售公司，“因此上海虎頭化工有限公司不但承擔(dān)了華東地區(qū)的銷售任務(wù)，而且要為即將設(shè)立的其他銷售公司做好經(jīng)驗(yàn)積累和人才準(zhǔn)備，成為未來(lái)的華東地區(qū)的銷售管理中心。” 趙愛(ài)英介紹道。

     工作的負(fù)擔(dān)給這個(gè)美術(shù)學(xué)專業(yè)的師范生帶來(lái)了不小的壓力，“我學(xué)的是美術(shù)教育，沒(méi)想到竟然跨專業(yè)越行業(yè)地做起了化工，然后又做起了電子商務(wù)。”

     2004年，上海虎頭化工建立起了自己的公司網(wǎng)站，“當(dāng)時(shí)我們的目的只是為了方便客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解公司的產(chǎn)品信息，對(duì)于經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)的客戶來(lái)說(shuō)，可以大大提高其便利性。另一方面也是希望把公司網(wǎng)站通過(guò)各種電子商務(wù)平臺(tái)宣傳出去，來(lái)擴(kuò)大品牌的影響力和知名度，同時(shí)作為客戶來(lái)源的一個(gè)新途徑，同年我們?cè)?721和百度上都作了搜索排名。”

     但是良好的初衷實(shí)現(xiàn)起來(lái)并沒(méi)有那么順利，上海虎頭化工的這兩點(diǎn)目標(biāo)，基本上只實(shí)現(xiàn)了一個(gè)，也就是說(shuō)在品牌知名度和客戶源的建立上沒(méi)有達(dá)到明顯的效果。在這樣的情況下，趙愛(ài)英開(kāi)始接手公司的電子商務(wù)。

 痛定思痛

     是時(shí)機(jī)不對(duì)，還是平臺(tái)錯(cuò)誤？為什么失敗了呢？趙愛(ài)英和同事們開(kāi)始思考這些令人頭疼的問(wèn)題，“經(jīng)過(guò)冷靜分析，我們出總結(jié)了三點(diǎn)，首先是我們的產(chǎn)品專業(yè)性非常強(qiáng)，信息不方便通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳播。第二個(gè)原因是2004年國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)平臺(tái)還遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在在信息傳播中所具有的影響力，其效果有很大局限性。第三個(gè)原因是當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)的普及率不夠高，絕大部分客戶不習(xí)慣于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)尋求產(chǎn)品信息。”

      找到了問(wèn)題的所在，趙愛(ài)英以為問(wèn)題就可以迎刃而解了，但是緊接著她又發(fā)現(xiàn)，這三個(gè)原因都屬于宏觀性質(zhì)，自己很難掌控，她唯一可以做的就是把電子商務(wù)堅(jiān)持下去。

     轉(zhuǎn)眼到了2008年，金融危機(jī)的蔓延給電子商務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇，嗅覺(jué)靈敏的趙愛(ài)英馬上意識(shí)到是利用電子商務(wù)大展身手的時(shí)候了，“我要把網(wǎng)絡(luò)作為公司擴(kuò)展業(yè)務(wù)和提高品牌知名度新的利器，并且讓它在公司進(jìn)一步產(chǎn)業(yè)升級(jí)上發(fā)揮作用。”

     趙愛(ài)英的做法是同時(shí)在阿里巴巴、百度，雅虎等網(wǎng)站做了搜索排名。“自從2008年加入誠(chéng)信通以來(lái)，我們就一直在做競(jìng)價(jià)排名，平均每個(gè)月的投入在700元左右。按理來(lái)說(shuō)，這個(gè)價(jià)錢(qián)可以買(mǎi)到某個(gè)關(guān)鍵詞的標(biāo)王了，但是隨著加入的同行不斷增加，標(biāo)王的價(jià)格也在上升，這個(gè)月我們只買(mǎi)到了第三名的位置。”趙愛(ài)英的思路就是，客戶要找供應(yīng)商，必然要通過(guò)搜索，標(biāo)王固然可以吸引客戶的眼球，但是許多商家都會(huì)拿排名在前幾位的供應(yīng)商做比較，所以只要排名靠前他們就愿意買(mǎi)。

     而電子商務(wù)的好處恰恰在于減少了產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了更多的企業(yè)利潤(rùn)。無(wú)店鋪銷售，也減少了終端費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本。

     有“節(jié)流”就有“開(kāi)源”，實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)渠道，就連獲取客戶的方式也更為多樣，“我們即可以根據(jù)客戶的瀏覽習(xí)慣等進(jìn)行有針對(duì)性的推薦，也可以深度發(fā)掘客戶的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷。同時(shí)對(duì)于老顧客可以開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷，提升客戶的忠誠(chéng)度，能保證企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。”趙愛(ài)英自信地為我們介紹著她的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

 變危機(jī)為良機(jī)

     電子商務(wù)再好，也只是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)軟件，而要抵御金融危機(jī)帶來(lái)的行業(yè)蕭條，還需要有更強(qiáng)勁的硬件做支持。“我們的主營(yíng)產(chǎn)品是被稱為‘工業(yè)設(shè)備的血液’的潤(rùn)滑脂，它是機(jī)器設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基本耗材之一。因此，金融危機(jī)所導(dǎo)致的工業(yè)企業(yè)倒閉、減產(chǎn)給整個(gè)潤(rùn)滑脂行業(yè)造成了很大的壓力。”

     但是趙愛(ài)英所在的上海虎頭化工有限公司卻把危機(jī)變成了良機(jī)，“我們覺(jué)得這是一個(gè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和更新?lián)Q代產(chǎn)品的良機(jī)，所以公司從2008年下半年開(kāi)始，開(kāi)始與中國(guó)石化科學(xué)院以及哈爾濱工業(yè)大學(xué)潤(rùn)滑技術(shù)研究所合作，研發(fā)更為先進(jìn)的潤(rùn)滑產(chǎn)品，目標(biāo)是生產(chǎn)出更為耐用成本更低的潤(rùn)滑產(chǎn)品，使客戶能夠大幅度降低潤(rùn)滑產(chǎn)品的使用成本，目前所研發(fā)的兩大產(chǎn)品系列已全部完成，預(yù)計(jì)今年春季投放市場(chǎng)。”另一方面，在生產(chǎn)壓力不大的情況下，虎頭公司集中全力擴(kuò)展授權(quán)經(jīng)銷商隊(duì)伍，意在為將來(lái)行情好轉(zhuǎn)后大幅度提高市場(chǎng)占有率奠定基礎(chǔ)。